躺椅大亨的成功之道：用舒适说话
1980年，年仅15岁的黃敏利从福建省来到香港，在工厂做工人，每日薪水不足4美元。在接下来的12年里，他一路成为了电子和纺织工厂的经 理。对于他这种年轻人来说，这算是很不错的一个职位了，让他有能力在香港这个当时最糟糕之一的房地产市场中购买了一套备用的公寓。不过对他而言，这还不 够。
1992年，他将那套公寓出售，赚得了12万美元，用这些钱在对岸的深圳经济特区投资了一家工厂。黃敏利选择了家具业，因 为该行业不需要投入太多资金。黃敏利回忆那段“亚洲四小龙”的日子时说：“当时不需要大工厂，产品也不复杂，而且在香港也容易找到客户。”那个时期对家居 用品供应商来说可谓是好日子。他同时也在香港著名的大型商贸展上寻找海外客户。
黃敏利的冒险带来了丰厚的回报。第一年的销售额 为300万美元，而据分析师们预计，其名下旗舰企业敏华控股有限公司的营收今年将超过7亿美元。尽管市场整体波澜不惊，但这家香港上市公司的股价在去年翻 了一番，现年47岁的黃敏利本人也由此跻身全球亿万富豪之列。在接受用中文进行的采访时，黃敏利说：“我的一切都要感谢香港。”采访在他名下最大的中国工 厂进行，该工厂位于惠州，距离深圳1个小时的车程。
香港是黃敏利事业起步的地方，但它也一直是他的一条产品线——躺椅和沙发 ——的核心市场，也是他与国外合作伙伴合作的好地方，正是这些外国的合作伙伴让敏华控股有限公司能够在最近获得快速的发展。根据行业杂志《今日家具》 （Furniture Today）的数据，敏华控股有限公司在美国市场——公司最大的市场——的销售额在2012年增长了19%，超过了其他十大家具供应商。敏华控股有限公司 已经在美国市场争取到梅西百货（Macy’s）这些大型零售商，公司可以将整柜货物直接发送到这些零售商的仓库。据《今日家具》的商务编辑拉里·托马斯 （Larry Thomas）称，这个方法“节约了大量的运输成本”。他说：“小型零售商通常没有经济实力来购买足以塞满整个集装箱的产品数量。”这种方式也降低了库存 风险。
在过去的这一年里，敏华控股有限公司——华是中国的简称——的全球大客户数量仍在不断增加，其中包括澳大利亚的哈维诺曼公司（Harvey Norman）和欧洲的DFS公司。2014年，公司计划与美国仓储式商店巨头好市多公司（Costco）合作，借此谋求突破。
在更靠近香港的地方，黃敏利对内地市场也抱有很大的希望。中国是全球最大的汽车和移动电话市场，而且也正在逐渐成为全球最大的家具市场。中国的家具出口 量早已经在全球排名首位。公寓销售的不断增长、城市化的发展和政府促进消费的政策等对公司的发展而言都可谓是好兆头。黃敏利从自己工厂办公室的圆形餐桌旁 站起来，拉开窗帘，热情洋溢地表示，甚至自己工厂的工人都能得到丰厚的报酬，足够在街对面买得起房子。
同全球其他地方的人一 样，搬到新地方后，许多中国人希望能够舒舒服服地窝在斜靠背椅内。敏华控股有限公司正好提供此类产品。让黃敏利尤为骄傲的是他的海绵胶垫。传统的家具多数 都是木制。而敏华公司在惠州的工厂有一面墙，墙上全是不同密度的泡沫样品，给参观者们留下了深刻的印象。在每款躺椅生产之前，先要进行机器测试，模拟相当 于使用72年的情况对躺椅进行戳和捅，以确保椅子仍然能够稳固（公司对自己新颖设备的照片相当谨慎，以免竞争对手窥探情况）。许多面料都是由国内供应，而 且敏华公司正使用一种人造的“leath-aire”面料，其成本只有公司在全球购买的传统皮革的50%。黃敏利表示，成本降低将有助于公司推动针对精打 细算的消费者的销售。
中国市场的销售在不断发展，但其模式有所不同。在美国，大型零售商在家具行业内占主导地位——其影响力之大，以至于制造商常常必须以连锁店的品牌名称来进行销售——但中国的家具市场则相当分散，而且没有什么差异；宜家是少有的著名品牌，算是一个例外。
所以黃敏利一直在开设加盟零售店——截至目前已经有1,000家门店，而且计划在2015年年底前再增设500家。为了将库存管理成本降至最低，加盟商 必须预先支付货款才能收到货物。新店大多数将位于内地，而且敏华公司将通过天津工厂来供货。这家工厂预计在2014年年中投入使用，这也是黃敏利在中国的 第四家工厂。“工厂和物流必须是同步进行”，这样才能将运输成本降至最低，同时保证门店的货物供应。敏华公司也正在加大其他现有中国工厂的生产能力。
工厂目前在着手进行所有这些工作，尽管全球家居市场一直比较低迷——美国业内排行第三的家具品牌国际有限公司（Furniture Brands International）去年已经申请破产。“我们希望每年的增长率能够达到两位数，”黃敏利说，“我们从事这个行业已经有21年，而且过去每年都在 增长。”即使在中国庞大的家具市场中最终只能占得1%的份额，“其业务量也将会超出我们的生产能力。”
黃敏利在惠州的工人可以 选择住免费的宿舍，黃敏利本人在工厂时也居住在那里，这也是为了表明自己与员工们打成一片。黃敏利说：“如果你自己住到某个高高在上的地方，工人们就不会 去支持你，”（至少在工厂区是如此）。他没兴趣去效仿中国其他家具制造商，将生产地点搬到东南亚地区成本较低的地方，因为中国的基础设施更好，而且他可以 更轻松地垂直整合自己的制造业务。公司的员工数目前达到了8,000人。
国家法定假日时，在厂区的一个大广场里，来自中国以菜 系而闻名的各大省份的员工们会有一个户外的烹饪大赛。12月中旬时，员工活动大楼会为了圣诞节而进行一番装饰。公司的员工多为男性，这些节日活动可以让他 们远离酒精和赌博。说这番话时，黃敏利的脸上浮现出了笑容。他不止一次地说道：“那些行为太糟糕了”。
在将敏华公司打造成亿万 美元的大公司的同时，这位公司创始人已经在吸引海外人才（参见附栏），同时也将自己27岁的女儿佐伊（Zoe）安排进入了公司。佐伊曾就读于威斯康星大学 （University of Wisconsin）著名的麦迪逊分校（Madison campus）（她面无表情地表示：“我之所以选择这所学校，是因为那里够冷。”这是一句玩笑话，因为中国南方人以痛恨寒冷天气而闻名），她目前负责公司 的市场营销工作，正忙着为下一波增长狂潮制定广告战略（目前，敏华公司正投资中国的传统媒体，因为去年中国政府严厉控制政府机构购买奢侈品，此后价格就不 再保持高位）。
如果要在2015年前在中国开设500家新店，这意味着要与一系列加盟合作伙伴签约，并且对他们进行培训。敏华 公司的产品共有三个品牌，分别针对不同收入水平的顾客。在惠州市一个20人的培训班上，来自武汉省Xianggang市的加盟培训学员牛敏（Niu Min，音译）称赞敏华公司的产品相对于成本而言，设计相当出彩。
出生于内地的王大卫（David Wang，音译）是敏华公司在中国早期的加盟商之一。目前他在内地开设有40家门店，销售敏华公司的品牌产品，并且希望在附近的天津生产线建立并运行之 后，自己能够从中获益。王大卫预计敏华公司将在中国竞争激烈的躺椅市场中占据24%的市场份额。他自夸道：“我们做第一，没人能做第二。”
敏华公司的海外人才
在中国南方打造敏华公司的同时，黃敏利也在参加新加坡的行业展销会，在那里寻找买家。最终，他遇到了史蒂芬·巴尔（Stephen Barr）。巴尔是个美国人，从小随着家族在加利福尼亚州河滨市（Riverside）的零售商店巴尔殖民风格家具店（Barr’s Colonial Furniture）一起成长，后来曾从事该行业的其他工作。8年前，黃敏利将他招致麾下，当时巴尔正负责管理新加坡上市公司HTL公司在美国的分公司。 在加入敏华公司之后，巴尔同样负责管理其美国分公司。
不过最开始并不顺利。现年55岁的巴尔看到了公司的问题。公司当时在努力 争取批发商，这些批发商所提供的利润率很低，但黃敏利与他们之间存在一定的关系。久而久之，巴尔找来了大型零售商，提高了公司的利润率，也由此让黃敏利感 到信服，而且他用事实证明自己善于开发新产品，例如斜靠背沙发。
巴尔表示，在躺椅市场内，创新是必须的，因为典型的消费者就是“看电视的胖子”。但在市场中，“购买家具时女性是主要的决策者。我妻子购物时看重的是东西的外观，而不是性能。”在平板电视替换掉传统的电视机后，客厅有了更大的空间，因而家具市场也就有了发展的空间。
黃敏利最终让巴尔和自己欧洲分公司的负责人艾伦·玛尔妮（Alan Marnie）进入了敏华公司的董事会。他说：“我会听取他们的建议和意见。”
